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Dynamische Aspekte im Kaufverhalten : die Determinanten von Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl
(2007)
Die vorliegende Arbeit untersucht das Wahlverhalten von Konsumenten in differenzierten Produktkategorien des Konsumgütermarktes. Ausgangspunkt ist die Beobachtung, dass ein Marketing-Mix nicht nur die aktuellen Reaktionen der Konsumenten, sondern auch die resultierenden Konsequenzen für die Zukunft berücksichtigen muss. So führen insbesondere Preispromotions, welche den größten Anteil des Marketing-Budgets bei Konsumgütern in Anspruch nehmen, oft lediglich zu einer Vorverlagerung der Käufe statt zu einem Mehrabsatz durch Markenwechsel und sind daher durchaus kritisch zu bewerten. Anhand von Haushaltspaneldaten zweier Produktkategorien wird der Einfluss dynamischer Aspekte im Rahmen der Konsumentenentscheidungen hinsichtlich Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl untersucht. Auf Grund kontroverser Diskussionen in der Marketing-Forschung bezüglich der korrekten Modellierung der drei Entscheidungen, steht diese neben der expliziten Spezifikation der Dynamiken im Fokus der Betrachtungen. Die empirischen Analysen sowie die anschließenden Simulationen von Marktszenarien zeigen zunächst die Überlegenheit einer getrennten gegenüber einer gemeinsamen Nutzenfunktion bei der Modellierung der drei Entscheidungen auf. Des Weiteren findet sich in einer Produktkategorie die Abhängigkeit der Preissensitivität der Konsumenten von der in der Vergangenheit beobachteten Häufigkeit von Preispromotions. Die Preissensitivität in der Mengenwahl ist dabei von dieser Häufigkeit wesentlich stärker betroffen als die der Markenwahl, was als Erklärungsansatz für die empirisch beobachtete Vorverlagerung von Käufen gewertet werden kann.
Die vorliegende Arbeit verdeutlicht für das Handlungsfeld „Ethnomarketing in Deutschland“, wie ethnische Grenzen gezogen werden. Sein Ausgangspunkt ist der gesellschaftliche Diskurs über das Deutschsein und seine Gegenstücke: das Türkische, Russische, Orientalische, Südländische usw.. Im Niemandsland zwischen Fremdem und Eigenem führen die Akteure des Ethnomarketings ihr eigenes Spiel mit der Ethnizität auf, indem sie sich die kursierenden ethnischen Zuschreibungen zu nutze machen. Sie übernehmen selektiv die im Diskurs vorgefundenen ethnischen Konstruktionen eines „kollektiven Gedächtnisses“ in der Gesellschaft über sich selbst und „die Anderen“, modifizieren diese Konstruktionen in ihrem Marketing entsprechend eigener Vorstellungen und Interessen, verstärken ihre Wirkung durch Ausstrahlung in den Medien und greifen so selbst ein in den machtbasierten gesellschaftlichen Prozess ethnischer Rollenzuweisung und Anerkennung. Die Gestaltung des eigenen Marketings zwingt die Akteure, sich auf eindeutige Werbebilder festzulegen, und ihre Präsenz in der Öffentlichkeit nötigt sie, sich und ihr ethnisches Marketing zu erklären. Sie offenbaren dadurch ihre Persönlichkeiten, Interessen, Vorstellungen, Fähigkeiten, Rollenverständnisse und Strategien – nicht jedoch das vermeintliche „Wesen“ ethnischer Zielgruppen, die sie adäquat zu bewerben glauben. Wie aus einleitender Definition hervorgeht, ist für Ethnomarketing ein Umfeld ethnischer Divergenz notwendig, um bestehen und funktionieren zu können. Es sind die fortwährenden Debatten in Deutschland über Ausländer, Asylanten, deutsche Werte, Einbürgerung, Fundamentalismus usw., in welchen entlang vermeintlich realer Kriterien wie Herkunft, Mentalität, Religion, Aussehen, Sprache usw. die soziale Realität ethnischer Gruppen (re-)konstruiert und ihnen stigmatisierend Eigenschaften zugeschrieben werden. Am vorläufigen Ende dieses Prozesses stehen Einbürgerungstests, mit welchen das „Deutsche“ vom „Undeutschen“ getrennt und bewahrt werden soll, die jedoch lediglich den Glauben ihrer Urheber demonstrieren, dies sei möglich. Als Gegenpol zum „guten“ Deutschen hat der Diskurs eine Chimäre aus zahlreichen, zumeist abwertenden Zuschreibungen für das Östliche, Südländische, Orientalische, Islamische usw. hervorgebracht, die im Türkischen oft einen Platzhalter findet: „Der Türke“ ist für viele Menschen zum Bild vom „unliebsamen“ Ausländer generell geworden. Vor diesem gesellschaftlichen Hintergrund ist Ethnomarketing erfolgreich, wenn es gelingt, den „verletzten Seelen“ die ethnische Wertschätzung zu geben, die sie sich von der „deutschen“ Gesellschaft vergeblich wünschen. Ethnomarketing kompensiert jedoch nicht nur das Gefühl mangelnder ethnischer Akzeptanz, das viele ethnisch stigmatisierte Rezipienten empfinden, sondern ist auch ein Mikrokosmos, in welchem die gleichen Prozesse der Konstruktion und Instrumentalisierung von Ethnizität wirksam sind wie in der umschließenden Gesellschaft. ....