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Dynamische Aspekte im Kaufverhalten : die Determinanten von Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl
(2007)
Die vorliegende Arbeit untersucht das Wahlverhalten von Konsumenten in differenzierten Produktkategorien des Konsumgütermarktes. Ausgangspunkt ist die Beobachtung, dass ein Marketing-Mix nicht nur die aktuellen Reaktionen der Konsumenten, sondern auch die resultierenden Konsequenzen für die Zukunft berücksichtigen muss. So führen insbesondere Preispromotions, welche den größten Anteil des Marketing-Budgets bei Konsumgütern in Anspruch nehmen, oft lediglich zu einer Vorverlagerung der Käufe statt zu einem Mehrabsatz durch Markenwechsel und sind daher durchaus kritisch zu bewerten. Anhand von Haushaltspaneldaten zweier Produktkategorien wird der Einfluss dynamischer Aspekte im Rahmen der Konsumentenentscheidungen hinsichtlich Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl untersucht. Auf Grund kontroverser Diskussionen in der Marketing-Forschung bezüglich der korrekten Modellierung der drei Entscheidungen, steht diese neben der expliziten Spezifikation der Dynamiken im Fokus der Betrachtungen. Die empirischen Analysen sowie die anschließenden Simulationen von Marktszenarien zeigen zunächst die Überlegenheit einer getrennten gegenüber einer gemeinsamen Nutzenfunktion bei der Modellierung der drei Entscheidungen auf. Des Weiteren findet sich in einer Produktkategorie die Abhängigkeit der Preissensitivität der Konsumenten von der in der Vergangenheit beobachteten Häufigkeit von Preispromotions. Die Preissensitivität in der Mengenwahl ist dabei von dieser Häufigkeit wesentlich stärker betroffen als die der Markenwahl, was als Erklärungsansatz für die empirisch beobachtete Vorverlagerung von Käufen gewertet werden kann.
Während in vielen Wirtschaftsbereichen der Online-Vertragsabschluß trotz der bestehenden rechtlichen und technischen Unwägbarkeiten eine Alltäglichkeit geworden ist, liegen die Dinge in der Versicherungswirtschaft anders. Es sind zwar heute fast alle großen Versicherungsunternehmen im Netz; die überwiegende Zahl der Angebote bleibt aber noch weit hinter dem technisch bereits Möglichen zurück1. Als Grund für diese Zurückhaltung führen die Versicherungsunternehmen neben Sicherheitsrisiken vor allem rechtliche Probleme mit dem neuen Medium ins Feld2. Dieser Beitrag macht es sich deshalb zur Aufgabe, zunächst die Nutzungsmöglichkeiten des Internets für Versicherungsunternehmen darzustellen und die wirtschaftlichen Chancen des Internets für Versicherungsunternehmen aufzuzeigen, um dann eingehend die rechtlichen Probleme bei der Nutzung dieses neuen Mediums zum Abschluß und zur Abwicklung von Versicherungsverträgen zu erörtern. Auf diese Weise soll eine juristische Entscheidungshilfe für den Einsatz des Internets als Vertriebsmedium in der Versicherungswirtschaft gegeben werden.
Die vorliegende Arbeit verdeutlicht für das Handlungsfeld „Ethnomarketing in Deutschland“, wie ethnische Grenzen gezogen werden. Sein Ausgangspunkt ist der gesellschaftliche Diskurs über das Deutschsein und seine Gegenstücke: das Türkische, Russische, Orientalische, Südländische usw.. Im Niemandsland zwischen Fremdem und Eigenem führen die Akteure des Ethnomarketings ihr eigenes Spiel mit der Ethnizität auf, indem sie sich die kursierenden ethnischen Zuschreibungen zu nutze machen. Sie übernehmen selektiv die im Diskurs vorgefundenen ethnischen Konstruktionen eines „kollektiven Gedächtnisses“ in der Gesellschaft über sich selbst und „die Anderen“, modifizieren diese Konstruktionen in ihrem Marketing entsprechend eigener Vorstellungen und Interessen, verstärken ihre Wirkung durch Ausstrahlung in den Medien und greifen so selbst ein in den machtbasierten gesellschaftlichen Prozess ethnischer Rollenzuweisung und Anerkennung. Die Gestaltung des eigenen Marketings zwingt die Akteure, sich auf eindeutige Werbebilder festzulegen, und ihre Präsenz in der Öffentlichkeit nötigt sie, sich und ihr ethnisches Marketing zu erklären. Sie offenbaren dadurch ihre Persönlichkeiten, Interessen, Vorstellungen, Fähigkeiten, Rollenverständnisse und Strategien – nicht jedoch das vermeintliche „Wesen“ ethnischer Zielgruppen, die sie adäquat zu bewerben glauben. Wie aus einleitender Definition hervorgeht, ist für Ethnomarketing ein Umfeld ethnischer Divergenz notwendig, um bestehen und funktionieren zu können. Es sind die fortwährenden Debatten in Deutschland über Ausländer, Asylanten, deutsche Werte, Einbürgerung, Fundamentalismus usw., in welchen entlang vermeintlich realer Kriterien wie Herkunft, Mentalität, Religion, Aussehen, Sprache usw. die soziale Realität ethnischer Gruppen (re-)konstruiert und ihnen stigmatisierend Eigenschaften zugeschrieben werden. Am vorläufigen Ende dieses Prozesses stehen Einbürgerungstests, mit welchen das „Deutsche“ vom „Undeutschen“ getrennt und bewahrt werden soll, die jedoch lediglich den Glauben ihrer Urheber demonstrieren, dies sei möglich. Als Gegenpol zum „guten“ Deutschen hat der Diskurs eine Chimäre aus zahlreichen, zumeist abwertenden Zuschreibungen für das Östliche, Südländische, Orientalische, Islamische usw. hervorgebracht, die im Türkischen oft einen Platzhalter findet: „Der Türke“ ist für viele Menschen zum Bild vom „unliebsamen“ Ausländer generell geworden. Vor diesem gesellschaftlichen Hintergrund ist Ethnomarketing erfolgreich, wenn es gelingt, den „verletzten Seelen“ die ethnische Wertschätzung zu geben, die sie sich von der „deutschen“ Gesellschaft vergeblich wünschen. Ethnomarketing kompensiert jedoch nicht nur das Gefühl mangelnder ethnischer Akzeptanz, das viele ethnisch stigmatisierte Rezipienten empfinden, sondern ist auch ein Mikrokosmos, in welchem die gleichen Prozesse der Konstruktion und Instrumentalisierung von Ethnizität wirksam sind wie in der umschließenden Gesellschaft. ....
Machen wir uns nichts vor. Auch wenn "Event" zum "PR-Wort der letzten Jahre" gekürt worden ist, wenn "Events auf die Besucher wie eine moderne Konsumdroge" wirken, wenn gar vom "Trend zum Event" gesprochen wird, von dem alle Bereiche der Gesellschaft längst so stark erfaßt sind, daß sich ihm nichts und niemand mehr entziehen kann – es bleibt dabei: Wann auch immer davon in Verbindung mit Kultur die Rede ist, da hat man es mit einem bösen Kampfbegriff zu tun. Mit "Eventisierung der Kultur" ist ihr steter Verfall gemeint. Und das Label "Eventkultur" gibt den Zustandsbegriff für eine Gesellschaft, die antrat, mit Kunst und Literatur die höchsten Höhen des Menschenmöglichen zu erreichen, und die nun ihr Bestes, Schönstes und Wahrstes bei einem Schaustellerwettbewerb auf dem Jahrmarkt verhökert. Event, das ist das "zur Sensation hoch inszenierte Nichtereignis, und die größte Kunst im Medienspiel ist das lauteste Krähen". Hier wird, so scheint es, "die Kunst zum bloßen Anlaß für den Konsum (...), zum Alibi", weil sie "in sonderbarer Perversion der alten Horazischen Ästhetik des 'utile cum dulci' und des 'prodesse et delectare', Zucker auf eine Sache streut, die sonst keinem mehr schmeckt." Und das passiert en masse: "Anschwellende Programmhefte, ausufernde Veranstaltungskalender, zunehmender Festivaltourismus, Boom der Multiplex-Kinos, Expo, Millenium Dome – was ist", so fragt sich da der kritische Betrachter mit Blick aufs Literarische, "was ist aus dem Erzählen geworden?" ...
Markeninszenierung in Japan - zur narrativen Konstruktion der Lifestyle-Marken "Muji" und "Uniqlo"
(2020)
Die Einzelhandelsketten "Muji" und "Uniqlo" gelten als Musterbeispiele für international erfolgreiche Lifestyle-Marken aus Japan. Aus einer interdisziplinären Perspektive heraus identifiziert Christiane Rühle die Strukturen und Akteure dieser spezifischen Markeninszenierungen und arbeitet die dazugehörigen Positionen, Mittel und zentralen Motive heraus. Sie fragt im Kontext von unternehmensbezogener und nationalstaatlicher Imagebildung nach den Bezügen zwischen Konsum, Kultur und Identität und fokussiert dabei auf die Rolle, die privatwirtschaftliche Unternehmen innerhalb dieses Prozesses einnehmen.
Die Dissertation verfolgt zwei Ziele: (1) Detaillierte Analyse der Zusammenhänge zwischen Kundenkenngrößen, Erfolgsmaßen des wertbasierten Kundenmanagements und insbesondere dem Unternehmenswert, (2) Entwicklung eines Ansatzes zur externen Berichterstattung der Kundenkenngrößen sowie Erfolgsmaße des wertbasierten Kundenmanagements, der die Kriterien der Finanzberichterstattung erfüllt.